Durante años, el inbound marketing ha sido la estrategia estrella en empresas B2B para atraer clientes potenciales de manera orgánica. Blogs, ebooks, SEO, automatización de emails… Todo enfocado en captar leads y moverlos por el embudo de ventas.
Pero algo ha cambiado. Cada vez más empresas están viendo que, aunque generan muchos leads, pocos realmente se convierten en clientes. Y aquí es donde entra en juego un nuevo enfoque: la generación de demanda.
En Khumbu.pro, ayudamos a las empresas a evolucionar del tradicional lead generation al demand generation, una estrategia más alineada con el comportamiento actual de los compradores B2B.
Si sigues obsesionado con capturar emails sin generar interés real en tu producto o servicio, es momento de actualizar tu estrategia.
¿Por qué la generación de leads ya no es suficiente en B2B?
El inbound marketing tradicional ha funcionado bien durante años. La idea era simple: ofrecer contenido de valor, captar leads con formularios y luego nutrirlos hasta que estuvieran listos para comprar.
Pero en el mercado actual, este enfoque tiene varios problemas:
- Los compradores ya no necesitan que los eduques paso a paso. Antes, el contenido descargable era clave para informar a los clientes. Hoy, la mayoría investiga por su cuenta y toma decisiones antes de hablar con ventas.
- Muchas empresas generan leads, pero pocos se convierten en clientes. Capturar correos electrónicos no significa que los prospectos estén interesados en comprar. Muchos solo descargan un ebook y luego ignoran los emails de seguimiento.
- El 95% del mercado no está buscando activamente comprar. Los esfuerzos de generación de leads solo impactan al 5% que ya está listo para la compra. El resto necesita conocer la marca antes de considerar una compra en el futuro.
Aquí es donde la generación de demanda cobra fuerza: en lugar de centrarse en capturar leads, el objetivo es crear una necesidad en el mercado y construir autoridad para que los clientes vengan a ti cuando estén listos para comprar.
Generación de demanda vs. Generación de leads: ¿cuál es la diferencia?
El lead generation y el demand generation no son lo mismo. Mientras que la primera se centra en captar información de contacto, la segunda busca posicionar a la empresa como la opción número uno en la mente del comprador, mucho antes de que decida comprar.
Lead Generation (Generación de Leads)
- Se enfoca en formularios y captación de datos.
- Usa ebooks, webinars y contenido descargable.
- Depende de email marketing y automatización para nutrir prospectos.
- Se dirige a compradores listos para la conversión.
Demand Generation (Generación de Demanda):
- Se enfoca en crear visibilidad y deseo en el mercado.
- Usa contenido abierto, redes sociales y estrategias de marca.
- No exige datos para entregar valor; el contenido se distribuye sin fricción.
- Prepara a los compradores antes de que decidan comprar.
La clave del futuro del inbound marketing en B2B está en combinar ambos enfoques, pero priorizando la generación de demanda como motor principal de crecimiento.
Cómo pasar de la generación de leads a la generación de demanda en B2B
Si sigues dependiendo solo de formularios y automatización de emails para vender, es momento de hacer un cambio. Aquí te explicamos cómo.
Crea contenido abierto y altamente compartible
El contenido «cerrado» detrás de un formulario ya no es suficiente. En la generación de demanda, el objetivo es que la mayor cantidad de personas consuma tu contenido sin barreras.
- Comparte guías, estudios de caso y artículos de valor sin pedir correos electrónicos.
- Publica contenido de alto impacto en redes sociales para que llegue a más personas.
- Usa formatos visuales e interactivos (videos, carruseles, infografías).
La clave es que los compradores te conozcan, te sigan y te tengan en mente antes de necesitar tu servicio.
Domina LinkedIn y las redes sociales como canal de distribución
En B2B, la mayoría de las conversaciones ocurren en LinkedIn, Twitter y comunidades especializadas.
Para generar demanda, debes estar donde están tus clientes potenciales:
- Publica contenido que desafíe el status quo y genere debate.
- Comparte experiencias reales y aprendizajes en el sector.
- Usa video y formatos interactivos para mejorar la visibilidad y engagement.
Si tu estrategia de contenido solo vive en tu blog y tu email marketing, estás perdiendo una gran oportunidad de expandir tu alcance.
Construye una comunidad en lugar de solo capturar datos
Los compradores actuales confían más en comunidades y recomendaciones que en mensajes directos de ventas.
Las empresas que dominan la generación de demanda están creando espacios de valor donde los clientes pueden interactuar sin presión comercial:
- Grupos de LinkedIn donde se debaten tendencias del sector.
- Newsletters con información exclusiva y relevante.
- Webinars sin pitch de ventas, enfocados en compartir conocimiento real.
Cuando creas una comunidad activa, los compradores vendrán a ti cuando estén listos, sin necesidad de perseguirlos con emails automatizados.
Posiciona a tu equipo como líderes de opinión
El contenido corporativo tiene su lugar, pero el personal branding de los ejecutivos de la empresa es clave en la nueva era del inbound marketing.
- Anima a tu equipo a compartir conocimientos en LinkedIn y redes sociales.
- Invierte en contenido de alto valor para fortalecer la autoridad de la empresa.
- Apoya la participación en eventos, podcasts y colaboraciones con otros expertos.
Las empresas que humanizan su marca y muestran liderazgo en la industria tienen mayor impacto y credibilidad en la mente del comprador.
Mide el impacto con nuevas métricas
Si dejas de enfocarte solo en leads capturados, necesitas nuevas formas de medir el éxito de tu estrategia de inbound marketing.
En lugar de solo medir CTR o conversiones de formularios, empieza a rastrear:
- Menciones y visibilidad en redes sociales.
- Tráfico directo y búsquedas de marca (indican que la gente ya te conoce y busca activamente).
- Crecimiento de la comunidad en newsletters, webinars y grupos.
- Conversaciones orgánicas sobre la marca en foros y plataformas profesionales.
Cuanto más impacto tenga tu contenido en la audiencia, más fácil será cerrar ventas en el futuro sin necesidad de tácticas de presión.
¡El inbound marketing debe evolucionar o morir!
El inbound marketing sigue siendo una herramienta clave en B2B, pero la era de captar leads con ebooks y nutrirlos con emails automatizados está llegando a su fin.
Si tu empresa aún sigue atrapada en el viejo modelo de inbound marketing, es hora de hacer la transición hacia la generación de demanda.
En Khumbu.pro, te ayudamos a transformar tu estrategia para que tu empresa no solo atraiga leads, sino que cree una demanda real en el mercado.
¿Tu empresa sigue enfocada en captación de leads o ya ha dado el salto a la generación de demanda?
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