En el mundo del marketing B2B, captar la atención de un cliente potencial a través de un correo electrónico es una tarea complicada.
Con bandejas de entrada repletas y tiempos de atención cada vez más cortos, aplicar principios de psicología puede hacer la diferencia entre que tu correo sea ignorado o que capte la atención de inmediato.
En este artículo, te mostramos cómo usar la ciencia del comportamiento para aumentar la efectividad de tus correos B2B.
Efecto de la “Primacía”: El poder de un asunto atractivo
Según el efecto de primacía, las personas tienden a recordar lo primero que ven en un conjunto de información. Esto significa que el asunto del correo juega un papel fundamental.
Un buen asunto puede captar la atención al instante, aumentando la probabilidad de que el destinatario abra el mensaje.
Utiliza palabras que generen curiosidad o urgencia. Las personas sienten una necesidad innata de resolver la incertidumbre. Prueba asuntos como “Última oportunidad para mejorar tu estrategia de ventas” o “Descubre cómo triplicar tus leads en 2025”.
¡Consejo práctico!
Limita el asunto a menos de 50 caracteres y utiliza preguntas o promesas específicas. En vez de “Novedades en nuestros servicios”, opta por “¿Estás listo para multiplicar tus resultados?”
Efecto de la “Reciprocidad”: Da algo antes de pedir algo
La teoría de la reciprocidad, muy estudiada en psicología, sugiere que cuando das algo primero, la persona siente la necesidad de corresponder.
En el contexto de un correo B2B, ofrecer información valiosa o un recurso gratuito puede aumentar la probabilidad de que el destinatario responda o interactúe.
¡Aquí un truco!
Inicia el correo con algo útil, como un ebook, un estudio de caso o un informe sobre tendencias en su sector. Por ejemplo, “Aquí tienes un informe gratuito sobre las mejores prácticas en marketing B2B en 2024”.
Efecto de la “Escasez”: Usa la urgencia para generar interés
La psicología ha demostrado que las personas tienden a valorar más las cosas cuando perciben que son escasas o limitadas.
Este principio se puede aplicar en tus correos B2B para motivar al destinatario a actuar de inmediato. Utiliza frases que sugieran una oferta limitada, como “Solo quedan 5 plazas para nuestra consultoría gratuita de marketing digital” o “Inscríbete antes de que se agoten las plazas”.
Recuerda que la clave está en ser auténtico: no abuses de la urgencia o la escasez, ya que puede volverse contraproducente.
Efecto de la “Facilidad Cognitiva”: Mantén el mensaje claro y directo
La facilidad cognitiva es la tendencia de las personas a preferir la información que es fácil de procesar. En los correos B2B, es tentador incluir mucha información, pero los mensajes claros y directos tienen un impacto mucho mayor.
Utiliza frases cortas y evita el exceso de jerga técnica. Ve al grano y resalta los puntos clave en negrita o con viñetas.
Por ejemplo, en lugar de “Nuestro sistema de generación de leads emplea una metodología avanzada para optimizar las oportunidades de negocio”, puedes decir: “Genera leads de calidad con nuestro sistema optimizado”.
¿Quieres saber más? Lee nuestro artículo sobre estrategias de venta B2B: tácticas efectivas para aumentar tus ingresos.
Efecto de “Anclaje”: Fija un valor o expectativa desde el principio
El anclaje es el sesgo cognitivo que hace que las personas se aferren a la primera información que reciben al evaluar una opción.
Al aplicar este principio en tus correos, puedes fijar una expectativa clara desde el inicio, guiando al destinatario hacia el valor de tu propuesta.
¡Sigue este truco!
Muestra desde el comienzo el beneficio clave o el valor que puede obtener el destinatario, como “Aumenta tus ventas un 30% en solo 3 meses” o “Triplica tus visitas en Instagram con nuestras estrategias comprobadas”. Este anclaje inicial ayuda a que el lector se enfoque en los resultados.
“Storytelling”: Conecta emocionalmente con el destinatario
El storytelling activa áreas del cerebro relacionadas con las emociones y la memoria, ayudando a crear una conexión personal y más duradera. Aprovecha esta estrategia para que el destinatario se sienta identificado y motivado a seguir leyendo.
Empieza el correo con una breve historia o ejemplo de cómo ayudaste a un cliente en una situación similar.
Puedes decir algo como “Hace unos meses, una empresa como la tuya enfrentaba dificultades para generar leads cualificados…” Esto permite que el lector visualice los beneficios de tus servicios.
Efecto de “FOMO” (Fear of Missing Out): Apela al miedo de perderse algo
El FOMO es el miedo a perderse una oportunidad, y es una técnica psicológica efectiva para motivar la acción. Si el destinatario percibe que podría perder una ventaja, es más probable que actúe de inmediato.
Añade un toque de FOMO en tus correos, como “No te quedes fuera de esta oportunidad…” o “Últimas plazas para nuestra mentoría personalizada”. El FOMO aumenta la sensación de urgencia y puede ser un buen incentivo para dar el siguiente paso.
Atractivo visual: Usa elementos que atraigan la atención visual
La carga visual también juega un papel importante en los correos electrónicos. Estudios de UX revelan que los correos con imágenes y elementos visuales atractivos tienden a captar la atención más rápido que aquellos con solo texto.
Incluye una imagen de cabecera que represente el tema del correo o el beneficio clave. Además, utiliza iconos o emojis con moderación para resaltar puntos importantes y dividir el texto de manera atractiva.
Eso sí, asegúrate de que todos los elementos visuales sean coherentes con el tono profesional del B2B.
¡La psicología al servicio del marketing B2B!
Aplicar principios psicológicos en tus correos B2B puede aumentar la probabilidad de captar la atención y generar una respuesta positiva.
Estos trucos respaldados por la ciencia no solo mejoran la efectividad de tus correos, también ayudan a construir una relación más sólida y auténtica con el cliente.
Implementa estos principios y transforma tus correos en herramientas de marketing que realmente conecten con tu audiencia. ¿Listo para probar el poder de la psicología en tus correos B2B?
