La generación de leads ha sido, durante años, el faro de la mayoría de estrategias de marketing B2B. Pero… ¿y si te dijéramos que conseguir formularios llenos ya no es sinónimo de tener clientes potenciales reales?
En Khumbu.pro, lo vemos a diario: empresas obsesionadas con el volumen de leads, pero frustradas porque no se traducen en reuniones, oportunidades o ventas. Y es ahí donde entra el verdadero cambio de mentalidad que propone el Demand Gen.
2026 no será el año del “más leads”, sino del “mejor posicionados para comprar”. Y eso empieza por entender muy bien la diferencia entre estas dos estrategias.
Generar leads ≠ generar demanda
Aunque parezcan lo mismo, no lo son. Lead Gen (Lead Generation) busca captar datos de contacto. Es una estrategia transaccional. Lanzas un recurso, alguien lo descarga, y listo: ya es “lead”. Pero la pregunta clave es: ¿estaba esa persona interesada en comprar o solo quería leer una guía?
Por otro lado, Demand Gen (Demand Generation) es una estrategia más amplia y a largo plazo. No busca el dato, sino crear:
- Reconocimiento de marca
- Confianza sostenida
- Educación sobre el problema y la solución
- Intención de compra futura
Generar demanda es formar opinión en tu mercado objetivo, antes de que levante la mano. No persigue formularios: construye preferencia.
¿Por qué esto es clave para el 2026?
Porque cada vez más usuarios no quieren llenar formularios. El 70% del recorrido de compra B2B ya se realiza de forma anónima y digital (según Forrester). Esto significa que, cuando tu equipo comercial recibe un lead, probablemente el comprador ya ha investigado, comparado y tomado decisiones clave… sin hablar contigo.
Si no estás generando demanda antes, estás llegando tarde.
En nuestro blog de marketing B2B desarrollamos muchos enfoques actuales que ayudan a construir presencia antes de que el comprador entre al embudo. Te recomendamos explorarlo si aún estás evaluando tu estrategia para el nuevo ciclo.
Entonces, ¿cuál deberías aplicar?
Aquí viene la clave: no es un versus, es una evolución. No se trata de abandonar el Lead Gen, sino de integrarlo dentro de un ecosistema más completo.
El Demand Gen crea un entorno donde tus futuros compradores:
- Te conocen antes de necesitarte
- Te consideran cuando surge el dolor
- Te eligen porque ya confían en ti
Y cuando eso ocurre, los leads que llegan son cualificados de verdad.
Puedes seguir ofreciendo lead magnets, por supuesto. Pero hazlo en el contexto de una estrategia que también construye demanda: publicando contenido de valor abierto, compartiendo casos reales, utilizando redes sociales para educar (no solo promocionar) y enfocándote en el buyer persona antes que en el contacto.
¿Cómo lo aplicamos desde Khumbu.pro?
En nuestra experiencia con empresas B2B, vemos que las marcas que migran hacia un modelo híbrido (donde el Demand Gen lidera y el Lead Gen apoya) logran:
- Aumentar la calidad de los leads hasta en un 60%
- Disminuir el coste de adquisición a medio plazo
- Mejorar los ratios de conversión a cliente real
Por ejemplo, uno de nuestros clientes pasó de obtener 500 leads al mes con una conversión del 1%, a generar 200 leads al mes con una conversión del 8%. ¿Qué cambió? Dejó de vender formularios, y empezó a generar autoridad, visibilidad y confianza con una estrategia de contenidos orgánica y bien segmentada.
Si quieres ver cómo el marketing B2B está evolucionando hacia modelos más sostenibles, no te pierdas nuestro análisis sobre el futuro del inbound marketing en B2B. Un artículo que complementa esta mirada con acciones concretas.
¿Qué deberías hacer de cara a 2026?
Empieza con una auditoría de tu estrategia actual: ¿cuántos leads tienes? ¿Cuántos realmente convierten? ¿Cuánto has invertido en contenido de valor que no dependa de un formulario?
Luego, plantea una transición progresiva:
- Menos obsesión por los “números rápidos”.
- Más inversión en presencia, visibilidad y marca.
- Contenido que informe, eduque y posicione, sin pedir nada a cambio.
Eso es generar demanda. Y eso es lo que tu equipo comercial agradecerá en los próximos trimestres.
La demanda no se persigue, se construye
En Khumbu.pro ayudamos a empresas B2B a implementar estrategias reales de generación de demanda. Diseñamos contenido, estructuras y campañas que conectan con el comprador en su contexto, no en el nuestro.
Si 2025 fue el año de los leads, que 2026 sea el año de las oportunidades reales. Estamos listos para ayudarte.
